Entrevistando a… Vicente Viniegra Mesa, Country Lead – Spain en OCTOPIA

¿Cuál es vuestra diferenciación frente a otras soluciones para la implantación de Marketplaces similares?

En primer lugar, nos diferenciamos en el conocimiento. Somos operadores de Marketplace, lo llevamos en el ADN. Sabemos bien por nuestra experiencia, qué funciona y qué no funciona para ser exitosos en este mercado. Es por eso por lo que, en segundo, lugar, hemos creado tecnología que incorpora las mejores prácticas y los procesos operativos para gestionar eficientemente un Marketplace. Pero, quizá el valor que más aprecian nuestros clientes es el importante ecosistema de vendedores que hemos creado a lo largo de los años y la automatización para incorporarlos de forma muy ágil. Imagina por un momento que tienes un Marketplace y vendes productos deportivos. Buscar proveedores, negociar con cada uno de ellos, establecer condiciones de entrega particulares, darlos de alta como empresa, revisar todos sus documentos de cumplimiento conforme a las regulaciones europeas, establecer mecanismos de cobro de comisiones, de pago de productos, de devolución de mercancía, de calificación de desempeño y un largo etcétera, son actividades que consumen mucho tiempo y requieren un considerable número de personas para ejecutarlas correctamente.

Ahora imagina que en el sistema buscas una categoría deseada, digamos ropa deportiva. Con esa definición se despliegan muchos proveedores, seleccionas los mejores calificados, simplemente das “clic” y ya quedó listo todo el proceso. Lo único que tendrás que hacer ahora es seleccionar los productos que vende este proveedor para que comiences a comercializarlos en tu Marketplace. El sistema, se encarga de todo lo demás. Y, por si fuera poco, ayudamos también a esos vendedores a entregar sus productos gracias a nuestra red logística pan-europea por lo que tampoco tendrás que preocuparte por eso. Nos diferenciamos porque implementamos todos los elementos de un Marketplace, tanto físicos como digitales.

¿Con qué Marketplaces trabajáis actualmente?

Actualmente trabajamos con un gran número de marketplaces en todo el mundo, entre ellas se encuentran: Europazon, Marjane, Bebeboutik, JOOM, Rakuten, Kingfisher, Fyndiq, Ramsay Santé, Grupo Casino, Cdiscount; entre muchas otras.

¿Puedes contarnos algún caso de éxito reciente de Octopia?

Nuestro más reciente caso de éxito dentro de Octopia, es el de Bebeboutik, Marketplace especializado en productos para bebés. Su oferta se divide en dos sitios web complementarios:

• Ventas flash: Más de 900 marcas asociadas y alrededor de 4 millones de miembros que aprovechan las ofertas flash diarias en la aplicación, así como en el sitio web.
• Marketplace: Permite a los padres encontrar todo lo que necesitan para su hijo en cualquier momento, entre miles de artículos y marcas referenciadas en su página.

Algunas cifras claves sobre el proyecto de Bebeboutik con Octopia:

• 6 meses: Entre el lanzamiento y la puesta en producción.
• 170 vendedores: Integrados desde el primer día.
• 100M de euros: De GMV en 5 años.

“Nuestra decisión de asociarnos con Octopia nos garantiza acceder a una amplia red de vendedores altamente cualificados y experimentados que ofrecerán la mejor propuesta de valor a nuestros clientes”. François Albenque, CEO, Bebeboutik

¿Por qué eligieron a Octopia?

• Experiencia con conocimientos operativos eficaces para ayudarles a transformar su organización y formar a su equipo
• Capacidad para incorporar vendedores desde el primer día
• Una gran colaboración con Smile con un rápido encuadre del proyecto, planificación presupuestaria y definición de RACI.

¿Cuáles son los errores más comunes a la hora de implantar un Marketplace?

Es común pensar que un Marketplace solamente tiene una dimensión y que se trata de una implementación puramente tecnológica. Esta es una visión incompleta. Ciertamente, se trata de un proyecto que debe implementarse con metodologías probadas, técnicamente hablando, pero hay que incorporar varios elementos más. Si no existe un “Business Plan” que refleje adecuadamente una estrategia de mercado, de retorno de la inversión, de marketing y de integración con otros sistemas de la empresa como un CMS o ERP, por ejemplo, se pueden encontrar muchos problemas y decepciones. Es muy importante también tener claridad en las categorías, proveedores y productos que se van a seleccionar.

En muchos casos, es importante también balancearlo con el modelo particular de cada empresa entre 1P y 3P, por ejemplo y determinar cómo se pueden maximizar los márgenes y beneficios. Y no menos importante, es el impacto operativo y la organización de la empresa. Al introducir un modelo tan disruptivo y eficiente, se liberan tareas y reasignan actividades. Hemos visto, por ejemplo, como varios de nuestros clientes capitalizan la experiencia de sus empleados y los enfocan a actividades que tienen que ver con la captación de nuevos clientes y el incremento del tráfico hacia el Marketplace en lugar de resolver cotidianamente problemas operativos que elevan significativamente el estrés laboral y propician una alta rotación. Si tienes en cuenta estas cuatro dimensiones (tecnología, negocio, mercado y organización), vas a evitarte muchos dolores de cabeza y tendrás mucho éxito con tu nuevo modelo de negocio.

¿Cómo es el proceso de implantación de un Marketplace?

La implementación de un Marketplace es un proceso con cierto grado de complejidad y por eso es importante aplicar una metodología probada para ello. Se trata de un proceso combinado de tecnología y negocio que debe estar muy bien sincronizado para tener el mayor impacto desde el primer día de lanzamiento. Para ello, los pasos que seguimos son:

• Estrategia de mercado y productos. Existe una clara división de roles y equipos, uno de ellos dedicado a los productos y vendedores y el segundo a la tecnología. El primer paso es iniciar con el “surtido” o los productos que serán presentados desde el primer día del lanzamiento del Marketplace. Un primer equipo, debe estar dedicado a seleccionar los productos que desean vender, identificar a los Sellers involucrados, definir los procesos de onboarding y definir los KPI’s o criterios para publicar o dejar de vender la mercancía. La habilidad para mantener los mejores productos con agilidad es uno de los factores críticos de éxito más importantes que se deben considerar.
• Arquitectura tecnológica. Existen muchos componentes a considerar en la implementación del Marketplace, incluyendo las integraciones con otros sistemas o herramientas. Por ejemplo, debe definirse el proceso hacia el ERP, la tecnología de pagos que se utilizará, la comunicación con el CSM, los flujos de compra, etc. Antes de iniciar las actividades técnicas, es imprescindible validar que la arquitectura diseñada cumple con todas las especificaciones necesarias y que todos los componentes están contemplados en la solución.
• Organización. Al implementar este tipo de tecnología, es necesario definir o redefinir los roles dentro de la empresa. Por ejemplo, aquellas personas dedicadas a la administración de vendedores tendrán un rol muy importante en el nuevo proceso y es indispensable definir con precisión sus actividades y las métricas necesarias para cumplir sus objetivos.
• Tecnología. Se trata de un proyecto que impactará al negocio. Octopia siempre recomendará la participación de alguno de nuestros partners tecnológicos para asegurar la entrega en tiempo y forma. Nuestros partners conocen la metodología, la programación de API’s, la taxonomía de los productos, la integración con otras herramientas, el mapeo de atributos entre otros tantos procesos que se ejecutarán a lo largo del proyecto.
• Pruebas y liberación. Debido a la complejidad e integración de los procesos, es necesario probar todos los flujos de extremo a extremo y asegurar que funcionan de acuerdo con los diseños previos. Es muy importante, además, verificar los escenarios de excepción que son los que frecuentemente están relacionados con la calidad del servicio, por ejemplo, las devoluciones de productos, las cancelaciones de pedidos, los reembolsos, entre otras tantas.

En Octopia, sabemos que la implementación de un Marketplace no es sencilla, por eso hemos diseñado una serie de servicios que acompañan a nuestros clientes a lo largo de todo el proceso para transmitir conocimiento, verificar que cada etapa se ejecuta con la mayor calidad posible y dar recomendaciones continuas en cada paso. Nuevamente, el éxito del Marketplace no nada más depende del buen funcionamiento de la tecnología, sino también de alinear la estrategia de negocio y presentar un surtido que satisfaga la demanda del mercado. Nuestros mejores casos de éxito comparten estos importantes factores.

¿Cuáles son vuestros objetivos para este año 2023?

En términos generales, nuestros objetivos son muy sencillos. Duplicar nuestras ventas y el número de clientes. Tuvimos un muy buen año 2022 gracias a la firma de varios contratos y este año creceremos a tres dígitos. En España, estamos viendo una tendencia similar a la que vemos en otros países en Europa respecto a la acelerada adopción del modelo de Marketplace por parte de los operadores de comercio electrónico. Tenemos en nuestra mente solamente crecer y continuar nuestra expansión.